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スペイン旅行中、バルセロナでFCバルセロナ公式メガストアを訪れました。
カンプ・ノウ付近にあるこの店舗は世界で最も大きなクラブ公式ストアのひとつとされ、3フロアにわたって3千点を超える商品を展示していると聞いても、実際に入るまでは実感がわきませんでした。
ところが店内に足を踏み入れると、規模と商品構成に圧倒されました。
国内クラブの委託販売時代
国内プロスポーツクラブのグッズ事業を長年見てきた者として、この店はいろいろと考えさせられるものでした。
ほんの6～7年前までは、国内の多くのクラブがグッズ事業を自前で運営していませんでした。外部の委託業者に商品制作と販売を丸ごと任せ、クラブ側はロゴやエンブレム使用のライセンス料だけを受け取る構造でした。
それでもリーグを代表するビッグマーケットのクラブでさえ、年間ライセンス収入が7〜8億ウォン程度にとどまっていた時代もあり、今と比べると隔世の感があります。
コロナが揺らした委託構造
この委託構造が揺らぎ始めたきっかけは、皮肉にもコロナ・パンデミックでした。無観客試合が続き、委託業者の売上が一気に激減し、クラブに支払うべきライセンス料さえ賄えないところが増えて相次いで倒産するのを目の当たりにしました。委託という仕組みがどれほど外部要因に脆弱かを業界全体が痛感した時期でした。
直営転換とコラボの時代
皮肉なことに、この危機が過ぎ去った後にプロスポーツが再び活気を取り戻すと、クラブの姿勢は一変しました。もはや委託構造に頼るだけでなく、直営体制に移行するクラブが次々と現れ、さまざまなブランドとのコラボを積極的に進め、海外の有名クラブのグッズ事業のやり方をこぞってベンチマークするようになりました。
その結果、今ではグッズ事業だけで年商100億ウォンを超えるクラブが出るほど市場自体が一変しました。わずか数年で起きた変化だと考えると、なおさら驚かされます。
FCバルセロナ・メガストアが示した差
こうした変化の流れを経験してきた身として、FCバルセロナのメガストアを目の当たりにすると複雑な気持ちと同時に刺激を受けました。ユニフォーム一枚を買ってもその場で名前と背番号を入れてくれるプリントサービス、フロアごとに異なるテーマで構成された商品陳列、そして会計カウンターが十数台並ぶ支払いスペースまで、これらはすべて『クラブが直接販売する』という前提があって初めて可能な投資でした。委託時代には想像もできなかった規模の店舗を、このクラブはずっと前から当然のように運営していたのです。
まとめ — 直接売らなければ見えない
国内に戻って整理してみると、この店から得た示唆は結局『直接売らなければ見えない』ということでした。
委託構造の下では、どの商品がなぜ売れているのか、どのファンが何を望んでいるのかというデータがクラブ側に残りません。国内クラブが近年、直営やコラボに積極的に乗り出したのも、結局はこのデータと収益をクラブが直接握るべきだと遅ればせながら気づいたからだと考えています。
ただし、まだ店舗規模や商品多様性の面では道半ばであることも今回あらためて確認しました。委託から直営に移って数年しか経っていないことを考えれば、今後国内クラブのグッズ事業がどこまで成長するか、むしろ期待が高まる訪問でした。
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